È possibile fare leva su alcuni meccanismi di persuasione che sfruttano le cosiddette euristiche, ovvero le scorciatoie del pensiero che aiutano a facilitare il processo decisionale. In pratica, sono una sorta di procedura automatica che mettiamo in atto e che non rispetta tutti i passaggi del ragionamento logico.
Cosa si intende con il termine bias?
I bias o anche detti bias cognitivi sono distorsioni che gli individui attuano nelle valutazioni di fatti reali ricreando una propria visione soggettiva che non corrisponde fedelmente alla realtà. In sostanza si verifica quando le persone negano di aver subito dei bias cognitivi in una decisione. La verità è che nella maggior parte delle volte non ce ne rendiamo conto, perché il bias è legato all'inconscio e agli automatismi.
Cosa sono le euristiche in psicologia?
Le euristiche sono, al contrario dei bias, procedimenti mentali intuitivi e sbrigativi, scorciatoie mentali, che ci permettono di costruire un'idea generica su un argomento senza effettuare troppi sforzi cognitivi. Aspetto del metodo scientifico che comprende un insieme di strategie, tecniche e procedimenti inventivi per ricercare un argomento, un concetto o una teoria adeguati a risolvere un problema dato.
Marketing ed euristiche per persuadere
Nel 1984 il professor Robert Cialdini, psicologo statunitense e professore di Marketing, ha studiato le strategie di marketing applicate da diverse aziende sintetizzandole nel libro “Le armi della persuasione”, ancora oggi attuale e fondamentale nel mondo della psicologia applicata al marketing. Cialdini descrive 6 regole per la comunicazione persuasiva, portando per ciascuna, esempi di vita quotidiana facilmente comprensibili nonché studi condotti a livello universitario. Seppur abbiano oltre 30 anni, queste tecniche di persuasione sono tuttora valide e se come noi sei un appassionato di neuromarketing, non puoi non conoscerle.
I 6 principi della persuasione
Tra le più importanti euristiche individuate da Robert Cialdini, professore all' Università dell'Arizona, che ha studiato a lungo la relazione tra comunicazione e meccanismi di persuasione, ne elenchiamo 6:
- Scarsità: è la tendenza a reagire alla privazione. La scarsità di un bene ne determina il valore. Per questo molti siti di e-commerce indicano il numero di prodotti disponibili in magazzino o inseriscono il conto alla rovescia.
- Reciprocità: gli individui si sentono in debito quando ricevono qualcosa dagli altri e tendono a voler ricambiare. Nel contesto del marketing l’applicazione di questi principi è semplice: non si può chiedere alle persone di comprare il prodotto o servizio se non è stato fatto niente per loro. Quando, per esempio, viene chiesta l’iscrizione alla newsletter, sarebbe interessante regalare un codice sconto per un proprio prodotto; in questo modo si avrebbe una crescita delle probabilità di adesioni.
- Impegno e coerenza: si basa sul principio che ogni individuo voglia restare coerente con le proprie scelte, cercando perciò di difenderle per non apparire incoerente agli occhi degli altri. Su questo principio si può fidelizzare un utente, offrendogli un periodo di prova gratuito per un servizio o un prodotto, aumentando così la possibilità che possa usufruirne anche in seguito.
- Riprova sociale: le persone tendono spesso a prendere decisioni osservando ciò che gli altri hanno fatto prima. Per questo il meccanismo delle recensioni è talvolta efficace.
- Simpatia: sfrutta il meccanismo per cui le persone tendono a dare la preferenza a chi è più simile, ha gli stessi gusti o le stesse idee, o risulta più attraente. Qualcuno cioè in cui possono riconoscersi. È quindi più probabile persuadere un utente se gli dimostra di essere simile a lui o di aver vissuto un’esperienza analoga.
- Autorità: le persone tendono a seguire l’esempio di qualcuno che giudicano più esperto o autorevole e che goda quindi di maggiore credibilità. È sulla base di questo principio che gli influencer sono diventati delle vere e proprie star del Web, in grado di condizionare gusti e scelte degli utenti.
